専門用語という「鎧」が、顧客との断絶を生む構造的理由
必死に製品理解を深め、業界知識を蓄えたマーケターほど陥る罠があります。それは「専門用語を使わなければ、プロとして舐められるのではないか」という不安から来る、コミュニケーションの複雑化です。
日々、社内の開発チームや営業と議論を重ね、誰よりも自社製品に詳しいあなたは、無意識のうちに「社内言語（Internal Language）」の使い手になっています。しかし、顧客が生きているのは「顧客言語（Customer Language）」の世界です。
「専門家としての権威」を示そうとして専門用語を多用すると、顧客はあなたを「理解者」ではなく「異世界の住人」と認識します。
ここでの典型的な失敗パターンは、「専門用語の羅列＝高度なソリューションの証明」と勘違いしてしまうことです。例えば、セキュリティソフトの販促で「ゼロトラストアーキテクチャと多要素認証のシームレスな統合」と謳うことは、技術的には正しくても、顧客の「情報漏洩が怖い」という感情的な痛みには寄り添えていません。
この断絶は、単なる言葉選びの問題ではなく、あなたが「誰を見て仕事をしているか」というマーケティングの構造的なズレから生じています。鎧を脱ぎ、構造を理解することから始めましょう。
「権威」の再定義：複雑さをひけらかす者ではなく、複雑さを単純化する者
真のプロフェッショナルとは、難解な概念を難解なまま語る人ではありません。混沌とした事象を、誰もが理解できるシンプルな論理へと昇華できる人こそが、真の「権威」を持ちます。
ここで必要なのは、「権威」と「親密さ（共感）」はトレードオフの関係ではないという認識の転換です。むしろ、顧客の抱えるモヤモヤとした課題を、明快な言葉で言語化してくれた相手に対して、人は深い信頼（権威）と親近感（共感）を同時に抱きます。
マーケティングにおける「翻訳」のフレームワークを導入しましょう。
1. 事実（Feature/Spec）： 「当社のデータベースはACID特性を完全準拠しています」
2. 利点（Advantage）： 「そのため、データの整合性が絶対に保たれます」
3. 価値（Benefit）： 「決算期に数字が合わないという、あの冷や汗をかく深夜残業から解放されます」
多くのひとりマーケターは、1か2で止まってしまいます。しかし、「理解者」としての親密さは、3の「顧客の生活・業務の変化」まで降りてきて初めて生まれます。
失敗からの教訓：
よくある失敗は、顧客のリテラシーを過大評価し、ステップを飛ばすことです。「1を言えば3までわかるはずだ」という期待は、プロの怠慢です。権威とは、階段を上から見下ろすことではなく、顧客の足元まで降りていき、一緒に階段を登るガイド役になることで確立されるのです。
「翻訳レイヤー」の実装：現代のテクノロジーと言語化の技術
概念的な「翻訳」を、日々のコンテンツ制作や施策にどう落とし込むか。ここでは、AI時代だからこそ可能な効率的な「客観視」の手法と、具体的な言語化プロセスを解説します。
現代のマーケターには、生成AIという強力な「壁打ち相手」がいます。しかし、AIに単に「ブログを書いて」と頼むのは三流です。一流の使い方は、AIを「想定読者のシミュレーター」として使うことです。
自社の専門的な文章をChatGPTやClaudeに入力し、以下のプロンプトを試してください。
「この文章を、業界知識のない入社1年目の総務担当者が読んだとき、どの単語で躓き、どのような疎外感を感じるか指摘してください」
これにより、自分では気づけない「専門家の盲点（Curse of Knowledge）」を強制的に可視化できます。その上で、以下の要素をコンテンツに組み込みます。
• メタファー（比喩）の活用: サーバーの負荷分散を「混雑したレジの列を増やすこと」と例えるなど、顧客の既知の体験に接続する。
• 「つまり」の多用: 専門用語を使った直後に、必ず平易な言葉での言い換えを用意する。
ここでの注意点：
「小学生でもわかるように」と「幼稚な言葉を使う」ことは同義ではありません。ビジネスの文脈を保ちつつ、論理構造を平易にすることが重要です。言葉遣いを崩すのではなく、論理のハードルを下げること。これが「親密さ」と「プロらしさ」を両立させる技術的な境地です。
まとめ：マーケターとは、二つの世界をつなぐ「知的架け橋」である
専門用語を捨て去る必要はありません。重要なのは、その専門性を顧客の文脈へと変換し、彼らの未来を明るく照らすための「言葉」として届けることです。
あなたが日々感じている「専門用語を使わないと不安」という感情は、裏を返せば、それだけ真剣に製品と向き合っている証拠でもあります。しかし、明日からはその熱量を、製品のスペックを語ることではなく、「顧客がその製品を使った先に待っている成功」を鮮明に描くことに使ってください。
「難しいことを、誰よりもわかりやすく語れる人」。
これこそが、顧客が求めている「権威ある理解者」の姿です。
ひとりマーケターは孤独ですが、あなたの言葉が顧客に届き、彼らの課題が解決されたとき、その孤独は「誇り」へと変わります。二つの世界をつなぐ翻訳者として、自信を持って言葉を紡いでいってください。