「スケールしないことをせよ」の意味
ポール・グレアムの「スケールしないことをせよ」は、事業が成長してもずっと手作業だけで運営せよという意味ではない。創業初期に必要な行動を、将来の効率化のために後回しにしないことを勧める言葉である。
新しいサービスには利用者がまだ少ないことが多い。その段階で大きな宣伝の仕組みを先に作るより、一人ひとりへ使ってもらい、困っていることを知る方が役立つ場合がある。
どの会社でも必ず同じ方法で成功するという法則ではない。グレアムは創業の経験をもとに、初期に避けられがちな地道な仕事の価値を説明している。
2013年7月の本人随筆
原典はポール・グレアムが2013年7月に公開した随筆『Do Things that Don’t Scale』である。本人のサイトに現在も掲載されており、冒頭にY Combinatorでよく与える助言だと書かれている。
文章は創業者が製品を公開しただけでユーザーが自然に集まると思い込むことを批判する。成長は創業者自身が最初の動力を作ることで始まるという比喩を置いている。
表題は命令形だが、規模を拡大できる仕組みを永遠に作るなという禁止ではない。記事の後半まで読むと、初期の手作業から別の方法へ移行する必要性も理解できる。
最初の利用者を自分で探す
原文の「Recruit」節は、スタートアップ初期にユーザーを手作業で獲得することが一般的だと述べる。利用してくれる人が現れるのを待つだけでは、実際の反応を知る機会が限られる。
まだ知られていないサービスでは、誰が必要としているかを確かめること自体が仕事になる。創業者が直接説明し、相手の質問を聞くことで、思っていなかった障壁に気づく場合もある。
ただし利用者を無理に説得すればよいという意味ではない。相手が解決したい問題を理解できなければ、短い期間の利用登録が増えても長く使われるとは限らない。
Stripeの最初の導入を手伝う例
グレアムはStripeの創業者たちが、試すと答えた相手のパソコンを借り、その場で導入を助けた例を紹介する。必要な手順を他人任せにせず、障壁を減らす姿勢を示す具体例だ。
自分で導入作業をすると、利用者がどこで迷うかが分かる。やり取りの過程で、説明文や製品の機能を改善すべき箇所が見えることもある。
しかし当時の導入方法を現在のセキュリティや個人情報保護の条件を無視して再現すべきではない。事例の価値は顧客の障壁を理解する点にある。
Airbnbの利用者へ出向いた例
随筆は初期のAirbnbにも触れ、創業者がニューヨークで利用者を訪ね、掲載内容の改善を手伝ったと説明する。オンラインで完結しそうな事業にも現地の接点が必要だったという例である。
利用者と直接会うと、画面だけでは分からない背景が見える場合がある。どんな写真や説明なら伝わるのか、何が利用の妨げになるのかを知る機会になる。
ただし有名企業の過去の成功事例が、他の業種でも同じ結果を生む保証はない。グレアムの議論を使うなら、自分の事業で何を確かめたいかを先に定義する必要がある。
初期の数字をどう見るか
グレアムは小さなユーザー数を理由に可能性を過小評価しないよう求める。初期の成長率が続けば、最初は小さな増加でも規模が大きくなる場合があるからだ。
ただし毎週の成長率が一定のまま長い期間続くという前提は、実際には成立しないこともある。利用者が増えた後には獲得方法や必要な支援が変わる可能性がある。
数字の例を予言や収益保証のように扱ってはいけない。創業者が小さな進歩を軽視しないために、割合と継続という考え方を提示した箇所として読む。
自動化をいつ考えるか
一人ひとりの顧客へ手作業で対応する方法は、人数が増えると維持が難しくなる。グレアムも最初の方法が将来ずっと使えるという説明はしていない。
初期の手仕事から、よく起きる問題を見つけた後で仕組みに変えるという順序を考えられる。何を自動化すればよいかを利用者の行動から学ぶのである。
ただし手作業を続けること自体が目的になれば、必要な拡張へ移る機会を逃す。どの知識を得るために行うかという目的を明確にしておきたい。
BtoBや個人事業への応用
企業向けサービスでも最初の少数の顧客に丁寧に向き合うと、製品の価値や導入の難しさを理解する手がかりが得られる。定型の宣伝文だけでは見つからない問題もある。
一方、顧客ごとに無制限な個別対応をすると費用が増え続ける場合がある。何を学び、どの改善を共通化するかを振り返ることが必要だ。
これは2013年の随筆を現在の仕事へ応用した考察であり、グレアム本人が特定の現在の企業やサービスを評価したという意味ではない。
原典に戻って確かめる
原典特定根拠：ポール・グレアム本人の公式サイトに掲載された2013年7月『Do Things that Don’t Scale』の冒頭にこの表題と助言を確認し、「Recruit」節で手作業によるユーザー獲得、StripeとAirbnbの例を読んだ。
初期に小さく始めることと将来の事業拡大を否定することを混同しない。作品が伝えるのは、今必要な地道な仕事を見落とさないという創業初期の判断である。
ポール・グレアム本人の原文を参照できる。ほかの仕事や思想の言葉は名言・思想からも探せる。